Les secrets de la négociation avec un ancien chef du FBI
Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI, partage dans cette conférence des conseils pratiques pour améliorer vos compétences en négociation, tant dans la vie quotidienne que dans les affaires. En appliquant ces techniques éprouvées, vous pouvez transformer vos interactions et atteindre des résultats gagnants.
🎯 Maitrisez l’empathie tactique pour renforcer vos relations
Quoi faire et pourquoi : L'empathie tactique consiste à comprendre et à démontrer que vous comprenez les émotions et les perspectives de l'autre personne. Cela permet de désamorcer les tensions et de construire une relation de confiance, essentielle pour des négociations réussies.
Exemples d'actions concrètes à mettre en place dès maintenant :
Lors de votre prochaine conversation difficile, écoutez attentivement sans interrompre, puis reformulez ce que la personne vient de dire pour montrer que vous avez compris.
Pratiquez l'empathie tactique au quotidien en posant des questions ouvertes comme "Comment te sens-tu à propos de cela ?" et en validant les émotions exprimées.
2. 💪 Utilisez les questions calibrées pour obtenir des informations essentielles
Quoi faire et pourquoi : Les questions calibrées (principalement des "Quoi" et "Comment") sont des outils puissants pour guider la réflexion de l'autre personne sans la mettre sur la défensive. Elles permettent d'explorer des solutions tout en maintenant le contrôle de la discussion.
Exemples d'actions concrètes à mettre en place dès maintenant :
Au lieu de demander "Pourquoi avez-vous fait cela ?", demandez "Comment avez-vous pris cette décision ?" pour obtenir des réponses plus réfléchies.
Utilisez des questions telles que "Qu'est-ce qui vous semble le plus important dans cette situation ?" pour découvrir les priorités cachées de votre interlocuteur.
3. 🧠 Apprenez à manier le "Late-Night FM DJ Voice" pour calmer les situations tendues
Quoi faire et pourquoi : Le "Late-Night FM DJ Voice", un ton de voix lent et grave, permet de calmer l'autre partie et de ralentir le rythme de la discussion, favorisant ainsi des échanges plus réfléchis et moins émotionnels.
Exemples d'actions concrètes à mettre en place dès maintenant :
Lors d'une négociation ou d'une discussion tendue, ralentissez votre rythme de parole et abaissez votre ton pour aider à apaiser les tensions.
Entraînez-vous à adopter ce ton de voix dans des situations de faible enjeu, comme lors de conversations avec des collègues ou des membres de la famille.
4. 🎤 Anticipez les objections avec l'audit des accusations
Quoi faire et pourquoi : L’audit des accusations consiste à exprimer les craintes et objections que l'autre personne pourrait avoir avant qu'elle ne les verbalise. Cela désamorce les objections et prépare le terrain pour une communication plus fluide.
Exemples d'actions concrètes à mettre en place dès maintenant :
Avant une réunion ou une négociation, faites une liste des objections possibles que l'autre partie pourrait avoir, puis mentionnez-les dès le début.
Utilisez des phrases comme "Vous vous demandez probablement pourquoi..." pour anticiper et réduire les résistances.
5. 🛠️ Adaptez vos stratégies selon le contexte pour maximiser votre succès
Quoi faire et pourquoi : Adapter vos techniques de négociation au contexte est crucial. Que vous négociiez un salaire ou essayiez de convaincre un enfant, le choix de la stratégie et de la méthode doit correspondre à la situation spécifique.
Exemples d'actions concrètes à mettre en place dès maintenant :
Pour une négociation salariale, préparez-vous à contourner les questions difficiles en orientant la discussion vers vos compétences et la valeur ajoutée que vous apportez.
En situation de crise familiale, utilisez des questions ouvertes et l'empathie pour comprendre les besoins de chacun et trouver un terrain d'entente.
Conclusion : En appliquant les techniques de Chris Voss, vous pouvez améliorer vos compétences en négociation, non seulement pour obtenir ce que vous voulez, mais aussi pour construire des relations solides et durables. Ne sous-estimez jamais le pouvoir de l'empathie, de la bonne communication, et de l'adaptation stratégique dans vos négociations quotidiennes.
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